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Pare de tentar “vender”

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As vendas não devem ser tratadas como “tentar vender” a todo custo e de todas as formas. O que você está fazendo é ajudar as pessoas a alcançar seus objetivos ou a resolver seus problemas. Essa é a mentalidade que você precisa ter. Se você está tentando vender às pessoas algo que elas não precisam e usando técnicas para convence-las a fazer algo que de outra forma não fariam, então você é o mal a ser extirpado, é a origem pela qual a profissão de vendas tem uma percepção tão negativa.

Você já deve ter ouvido de alguém a frase: “Eu odeio quando ficam tentando me “empurrar” algum produto ou serviço que eu não quero”. Sempre tive a percepção de que as vendas são a maior profissão do mundo quando feitas da maneira certa e as piores quando feitas de forma errada. As vendas são feitas de forma correta quando você ajuda os clientes a atingir suas metas ou resolver problemas. Está vendendo errado quando tenta convencer as pessoas sobre algo que elas não precisam.

Venda para que o cliente atinja objetivos

O foco ao qualificar um cliente é investigar se seus objetivos ou problemas são grandes o suficiente para fazer uma mudança. Se a solução só fizer uma diferença pequena, provavelmente não valerá a pena do cliente mudar, já que o custo de mudança e adoção geralmente será maior, na percepção, ao pequeno benefício. Você deve procurar clientes em que a solução possa fazer uma diferença representativa ou cujos objetivos ou problemas sejam tão significativos que seja preciso fazer algo diferente para resolvê-los.

Vender “objetivos x problemas” é vender “prazer x dor”. A maioria de nós aprende a vender para a “dor” que é importante. A dor leva clientes a entrarem e buscarem o consumo, é mais fácil de identificar, geralmente tem um script de vendas mais curto e a maioria das pessoas pode concordar com o que a dor é. O problema com a dor é que ela é sentida principalmente por (e, portanto, avaliada por) pessoas com baixa ‘linha de energia’ (leia: emocional, financeiro, relacionamentos, etc.) que estão focadas no curto prazo. Você já viu alguém com uma posição econômica/profissional ser convencido a consumir pelo argumento da “dor”?

Vendendo para a “dor” x “prazer”

Vender para a dor é importante, mas se você quiser alavancar a venda e conseguir o engajamento das pessoas totalmente resolvidas, vai precisar se concentrar na venda para o “prazer”, que é ajudar as empresas e pessoas a atingirem suas metas. Esse tipo de venda geralmente leva ao engajamento “executivo”, ofertas de maior porte e amplia uma prova competitiva. 

De forma prática coloque as perguntas no ponto de vista da “oportunidades” e “desafios” e pergunte ao longo do processo. Gosto de começar com perguntas focadas no prazer para criar empatia e fazer com que o cliente fale sobre o que ele gosta e depois percebo para onde a conversa vai. Se eu começar a conversa com uma pergunta orientada para o prazer e eles responderem com uma dor que eles estão experimentando, então eu vou para o resolver a dor com eles. Assim, quando começo com uma pergunta relacionada ao prazer olhando para seus objetivos e oportunidades, às vezes não é preciso fazer muitas outras perguntas, porque o cliente conta tudo o que é preciso saber.

Contudo, se não tiver a resposta que engaje, trabalhe com as informações que tem e foque em continuar o processo de vendas.

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jamaievski
jamaievski
José Augusto Maievski é Coach, Administrador, Especialista na Motivação do atendimento e vendas. Mestre em Economia pela UFSC, é professor universitário e de pós-graduações desde 1999. E o mais importante, AMA O QUE FAZ.

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